之前我們討論過，為什么都是保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是買50萬(wàn)，A家公司就要2萬(wàn)+，但B家公司不到1萬(wàn)就能買到?保障還好。不再說了，今天從消費(fèi)者和市場(chǎng)角度再說說我的看法。

消費(fèi)習(xí)慣

　　我也是一個(gè)消費(fèi)者，我買東西也會(huì)挑三揀四，買東西的渠道也很多，我想買瓶子水，可以去樓下小賣部，也可以去7-11，也可以去家樂福，也在地鐵自己販賣機(jī)也能買的到。

　　說回保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是且只是一種財(cái)務(wù)保障，但是在大眾眼里，買保險(xiǎn)，其實(shí)也是一種消費(fèi)，每年要真金白銀的交保費(fèi)，而消費(fèi)每一個(gè)消費(fèi)者就會(huì)有自己的消費(fèi)習(xí)慣，特別是在一個(gè)消費(fèi)者處于信息盲區(qū)的領(lǐng)域，尤其是花銷比較大的東西，比如買車、買包、買大件家電，我們絕大多數(shù)人，通常會(huì)干嘛呢???

選大品牌

　　買保險(xiǎn)也會(huì)遵循這樣的習(xí)慣，哪家公司耳熟能詳

　　哪家公司的廣告在公交車身上，在地鐵燈箱里、哪家公司代理人最多、哪家公司歷史最悠久，哪家公司就是大品牌、大公司，值得信賴，哪怕貴一點(diǎn)，人家產(chǎn)品貴應(yīng)該也是有貴的道理的!(不用銷售解釋，自己就暗示自己接受高價(jià)位的產(chǎn)品了)　　?

　　所以，它說自己第二沒人敢說自己第一的，平安，大陸最早的外資公司友邦保險(xiǎn)…自然而然成為了很多客戶的首選(當(dāng)然也還有人保，國(guó)壽、太平等等“大”公司)，客戶自己給了這些公司很高的品牌溢價(jià)，因此即使這些公司產(chǎn)品定價(jià)高的離譜，大部分客戶同樣會(huì)買單。

　　ps:這里我想插一句，北京的朋友們，如果你買的是大公司的產(chǎn)品，回家看看自己的保單，有多少在保額那里寫了20萬(wàn)，30萬(wàn)的?你們覺得在首都北京，得一個(gè)重疾20萬(wàn)?30萬(wàn)夠用嗎?看病不夠，那病治好以后，漫長(zhǎng)的康復(fù)期的花費(fèi)呢?不能上班其間的收入損失呢?

　　來看看大公司花在打廣告上的錢有多少?

大眾保險(xiǎn)基礎(chǔ)常識(shí)

　　上面說了大眾的消費(fèi)習(xí)慣，很容易被品牌所指引。

　　下面說說港險(xiǎn)

　　保誠(chéng)、友邦、安盛這些上百年歷史的公司，全球性的保險(xiǎn)巨頭，在香港市場(chǎng)的保險(xiǎn)定價(jià)沒有像我們這邊不同保險(xiǎn)公司之間價(jià)格差異那么夸張，他們的定價(jià)沒有比一些本土或者一些中小型險(xiǎn)企高得離譜。

　　為什么呢?因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，即使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，在很多創(chuàng)新領(lǐng)域甚至已經(jīng)超過香港，但是，我們大陸居民的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和常識(shí)，和香港居民相比，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以在香港，你只打“品牌”這張牌，可能是行不通的了，你必須更加注重你的公司產(chǎn)品性價(jià)比、增值服務(wù)等等，實(shí)打?qū)嵉目蛻衾妫皇谴蛑?ldquo;品牌”外號(hào)獲得客戶。隨時(shí)90后、00后的崛起，更多年輕人，保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，與此同時(shí)他們的自學(xué)能力也是很強(qiáng)的，自己會(huì)通過各種渠道和網(wǎng)絡(luò)查詢各種產(chǎn)品的保障，條款，甚至是公司的償付能力，計(jì)算年金的IRR。如果對(duì)面這些消費(fèi)者，再簡(jiǎn)單的說公司，聊品牌，是絕對(duì)說服不了他們的。

　　所以，在未來，即使類似平安有再大的利差損的歷史包袱，未來隨著人們保險(xiǎn)常識(shí)的增長(zhǎng)，自己市場(chǎng)規(guī)模的不斷被侵蝕，定價(jià)大概率會(huì)慢慢降下來，更加符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。

　　那回到剛剛最初的問題，為什么目前平安、友邦這些公司不跟保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作呢?

　　相信理解了上面兩個(gè)部分，這里理解就不難了。

　　目前 ，沒有合作基礎(chǔ)

　　大家都知道，目前人身險(xiǎn)領(lǐng)域，大陸有近百家保險(xiǎn)公司，同類型的產(chǎn)品，不同的公司價(jià)格差異最高可以相差150%，上面說過了。

　　從經(jīng)紀(jì)公司角度來說，宗旨是什么呢?打破市場(chǎng)信息不對(duì)稱，讓市場(chǎng)更透明，為客戶提供更適合他們需求的產(chǎn)品。所以經(jīng)紀(jì)公司合作的產(chǎn)品基本都是性價(jià)比相對(duì)更高的公司，就算現(xiàn)在簽約，平安友邦這類公司低性價(jià)比的產(chǎn)品一樣會(huì)賣不出去，如果你還會(huì)問我“平安、友邦產(chǎn)品不好嗎?” 因?yàn)槎悾阌X得好就是好，但我覺得是我覺得。你也可以上網(wǎng)搜索相關(guān)產(chǎn)品的測(cè)評(píng)，網(wǎng)絡(luò)會(huì)有精確到具體一條條責(zé)任條款，告訴你答案到底好不好。

　　而從平安、友邦出發(fā)，目前市場(chǎng)品牌溢價(jià)依舊很高，會(huì)有一部分銷售認(rèn)可這個(gè)。品牌溢價(jià)是商業(yè)價(jià)值當(dāng)中最值錢的一個(gè)部分之一，有這么高的溢價(jià)可以獲利，作為商人，為什么要現(xiàn)在讓利?

　　那未來會(huì)不會(huì)合作呢?大概率，會(huì)!

　　什么時(shí)候?當(dāng)大眾對(duì)保險(xiǎn)基礎(chǔ)常識(shí)逐步增長(zhǎng)，到買保險(xiǎn)可以用理性判斷的時(shí)候;經(jīng)紀(jì)人群體規(guī)模逐漸擴(kuò)大到一定的市場(chǎng)規(guī)模，足以撼動(dòng)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司決策的時(shí)候;保險(xiǎn)公司的代理人突破信息封閉，放下身段，不再自賣自夸，更加理性看待不同公司之間的競(jìng)爭(zhēng)差異的時(shí)候…

　　需要多久?應(yīng)該不會(huì)很久了，頂多就是幾年的時(shí)間，畢竟，年輕的華夏人壽，天安人壽都已經(jīng)崛起，老六家險(xiǎn)企的陣地正在一步步淪陷~

　　中國(guó)平安，他們的醫(yī)療險(xiǎn)，已開放了和經(jīng)紀(jì)公司的合作~，“產(chǎn)銷分離”這個(gè)大趨勢(shì)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的就是設(shè)計(jì) ，賣還是交給專業(yè)的人去做。不是要不要接受，而會(huì)是不得不接受了~

　　那對(duì)于我們從業(yè)者來說，既能幫到人，又能找到更好的自己，謀求長(zhǎng)期發(fā)展，到底是該選擇去目前市場(chǎng)品牌溢價(jià)高的保險(xiǎn)公司，用品牌去說服客戶買單，還是去目前發(fā)展勢(shì)頭迅猛，逐漸壯大的經(jīng)紀(jì)公司呢?

　　選擇權(quán)在自己手里。這也是我為什么來經(jīng)紀(jì)公司的一個(gè)原因，我有情懷，我也知道品牌好，但我更想把適合客戶的，推薦給客戶。在他們還不夠?qū)I(yè)的時(shí)候，用我自己的專業(yè)去幫助他們。把錢花在刀刃上，只為自己買單。非要把梳子賣給和尚的事，我干不來

　　再說一句挺官方的話，不論是什么渠道，大家都在保險(xiǎn)圈里，不要互相踩，互相詆毀，把一池水弄混了，大家都不好過。“客服致上，專業(yè)卓越”。

　　買保險(xiǎn)的渠道很多，充分了解各各渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

　　看的清楚，買的明白，才是硬道理。